直供改变IT零售格局

《电脑商报》2009年34期第004页  CPW电脑商报

近一时期，直供成了IT零售市场的热门话题。2009年4月，国内最大的IT连锁零售企业宏图三胞与联想签署了直供协议，成为联想国内第一家直供渠道，之后又相继与东芝、方正等合作伙伴展开直供合作；2009年7月，3C连锁企业苏宁也与惠普签署直供协议，成为惠普在国内第一家直供渠道，之后，苏宁又与联想签署直供协议，成为联想的直供渠道。

在这种新的合作模式下，零售商将可以获得更多的资源，变得更加主动。但显而易见，直供合作仅限于厂商与大型零售商之间，大批中小零售商并不能从中受益。

市场发展使然

宏图三胞与上游合作伙伴的大范围直供合作始于今年4月，宏图三胞执行副总裁顾晓明认为，直供是在当前特定市场环境下，以满足市场需求为核心的新型合作模式，是供应链不断升级改造的结果。“以前，市场的核心是产品，最主要的驱动者是厂商，而现在，市场的核心是用户，驱动市场的自然是厂商＋终端的联合体。”

其实，供应链始终都在结合市场需求的变化而不断改进和升级。恒昌IT市场部高广太说：“恒昌IT很早就开始将后台系统开放给上游厂商，使厂商能够更加高效地捕捉市场需求的变化。”

顾晓明认为，零售商与厂商的关系发展经历了几个步骤：一是菜单时代，即零售商根据厂商提供的菜单点菜；二是零售商参与厂商的研发过程，即通过信息共享等方式向厂商提供相应的市场需求信息，使厂商的研发更具针对性；三是定制阶段，也就是现在谈的直供模式，这一阶段的显著特点是由零售商提出具体、明确的需求信息，由厂商以及零售商一同制定研发、生产规划。

顾晓明介绍，直供模式对零售商提出了更高的要求，其中最主要的是用户需求的采集、销售预测等问题。宏图三胞要求每个店面都要对4周的销售进行准确预测，保证采购与销售能够准确对接。这项工作当然并不容易。

博弈的结果

无论是厂商还是零售商，对博弈的话题大多避而不谈，但博弈确实存在。从某种程度上说，直供模式的出现可以算是双方博弈的结果，当然，市场需求改变、经济危机等外在客观环境也是这个结果的必要条件。

顾晓明说：“博弈的目的是取得自身效益的最大化，而其结果是博弈各方均无法达到其目的。因为供应链的根本在于合作，直供模式显然会使双方的合作更加紧密，从而使得整个供应链的效率更高，双方均能从中取得更大的收益。”

从博弈角度看，直供模式会使得厂商、零售商之间的博弈成分进一步降低，因为这种合作模式会使得双方的结合更加紧密，需要更多的坦诚。

不排除分销层

如果把直供简单的理解为从厂家直接拿货显然有些狭隘，因为直供并不排除第三方物流、资金流平台。顾晓明说：“零售商与厂商联系主要包涵三个部分，信息流、资金流和物流，其中最主要的是信息流，直供模式中最重要的也是信息流。至于其它环节，则要看厂商是否具备这样的条件，比如有些厂商不具备完整的物流平台，则必须要通过第三方机构完成物流，但这并不妨碍直供合作模式。”

神州数码相关人士认为，直供模式虽然是在厂商与零售商之间展开，但并不会排除分销层，因为分销商所扮演的物流、资金流角色并不是厂商以及零售商所能够替代的，还有就是厂商与零售商的后台系统建设目的并不相同，系统对接并不十分容易，而分销商本身就是中间商的角色，起到纽带的作用，后台系统本身就是为联系各方而建设的。

国外的众多大型零售企业，比如家乐福、沃尔玛等企业，在与厂商直接联系时也并不排斥分销企业，可以看出直供并不排斥分销商。

供应链整合

虽然宏图三胞已经与各大主流厂商展开了直供合作，但在宏图三胞内部，并不太强调直供模式。顾晓明说：“直供只是一个交易界面，其根本在于供应链的整合，其目的在于提高整个供应链的效率。”

早在几年前，宏图三胞就开始进行供应链的深度整合工作，逐步渗透到产品的研发和定制过程，直供模式是这项工程的一个阶段性成果。

从提高供应链效率角度看，直供模式的效果相当突出。据介绍，以宏图三胞与联想的合作为例，与传统渠道相比，整个供应链的效率提高了40%。从产品销量上看，宏图三胞的联想笔记本电脑产品销量同期增长70%～80%，在市场环境极为不利的情况下，台式机的销量依旧保持了正增长。

而在新技术、新产品的推广上，直供模式的作用更加明显。由于厂商与零售商进行了更为紧密的整合，使得厂商的各项政策能更加迅速、有效的在销售终端得到执行。顾晓明介绍：“由于双方的结合更加紧密，配合更加顺畅，产品推广更加有效。比如在宏图三胞内部，联想一体机的新品比重达到了25%，远高于其它渠道体系。”

改变IT零售格局

显而易见，直供模式的出现使得零售商的地位更加突出和重要，是IT零售市场发展质的飞跃。但不能不说，直供模式只能局限于大型零售商与厂商之间，很难惠及中小零售商，IT零售领域因直供模式的出现而出现了“特权阶级”。

这些“权贵”不仅自身具备强大的实力，而且还可以得到比以前更加优厚的资源，显然，直供模式的出现将会打破IT零售领域现有的格局。

顾晓明认为：“在直供模式下，大型零售商在成本、价格、效率等方面显然会更具优势，中小零售商想在这些方面展开竞争很难取得成效，要在其它方面寻找生存空间。”